2018年8月23日

价值主张 - 春季健康(案例研究)

价值主张-春季健康
作者编制的/
Mirella Haldimann(作者之一)
Raphael Graser(天线基金会)
审查
Jeske Verhoeven (IRC)
Caroline Saul Jennings(Eawag)
Julie Smolnitchi(Skat Consulting)
Astrid atthongoon(Aqua为所有人)
Gabrial Erismann(天线基金会)

执行概要

本案例研究支持并说明了理论资料“识别价值命题”实用洞察。

家庭向BOP提供安全水或如何创造一个独特的价值主张

字幕新闻块体

春季健康是由社会创新者于2008年创立的盈利性社会风险投资公司Windhorse International的第一个部门吗保罗·波兰语的将低成本和创新产品带到数百万人每天少于2美元。春天的健康的中央使命是为“安全和实惠的饮用水和一体化”提供。长期目标是将这项服务带到印度两岸的20,000个村庄,达到200万客户。现在春天健康在印度Odisha州的农村社区积极,用下面地图中的红色箭头表示。遍布Otisha,包括地区春天健康根据《奥里萨邦2011年经济调查》第276页,可获得改善的饮用水源的人口比例差异很大,从25%到75%以上不等。为了抵消这些条件春季健康基于微型企业家销售模式,开发了一个水亭网络,每天为当地家庭提供10升桶装安全饮用水。一方面是直接送到人们家门口的桶装水,另一方面是人们可以直接在水亭购买水。

印度的地图
春天健康的运作区域。
来源:维基共享,
2018年

包括运费在内,7印度卢比(0.1美元)春季健康该公司的10升桶装水比市面上最便宜的瓶装水便宜15倍。今天,社会企业服务于280多个村庄,惠及超过15万人。要达到200万BoP用户还有很长的路要走,但是如何做到呢春季健康设法提供人们愿意支付的有吸引力的价值主张?

春季健康启动其销售业务,许多潜在客户对产品持怀疑态度。这个康西综合综合血人士的原因是该品牌未被承认,没有认证,没有信任。为了创造其独特的价值主张春季健康必须找出收集和消费不安全水的村民的痛苦。销售安全水的第一个入口是,在印度,水传播的疾病广泛传播,造成儿童死亡、收入差距和巨额医疗费用。一项内部调查显示,当消费者饮用安全的水时,他们患病的风险会随着时间的推移而下降,并显著减少医疗支出春季健康民意调查。很多春季健康”客户是日龄劳动者或独立工人,因为生病的一天不是有偿日,而是直接损失收入。因此,通过提供安全的水,春季健康由于减少医疗支出和较少的病天,间接支持增加一年中的收入。为了能够解决这些痛苦和潜在的收益,这些发现直接包括在内春季健康提高公众意识的运动。一次春季健康把这些痛苦与收获联系起来春季健康”当消费者意识到饮用安全的水对他们生活的影响时,他们会更迅速地购买饮用水。

安全供水
在家门口提供安全的水。资料来源:天线,2017年

随着时间的推移管理团队春季健康注意到,从近井中收集水的女性将平均每天花费只是收集水。春季健康因此,如上图所示,将水分配给客户的门口。送货服务变得非常受欢迎。作为客户的额外交付成本超过每日一小时的收集费用。今天,超过80%的安全水资源销量是通过送货,使品牌越来越称为卡车通过驾驶来增加品牌知名度。节省时间允许的额外价值主张春季健康它不仅能接触到越来越多的客户,还能增加利润,捕捉价值,帮助公司走上可行的道路。

从春季健康中学到的教训

字幕新闻块体
  • 清楚地识别您的价值主张可能需要时间。公司需要投资时间和资源,以确定好产品如何塑造其独特的价值主张。
  • 通过增加便利和家庭提供安全饮用水等方面的价值主张,春季健康有机会显着增加客户群并增加其利润率。
  • 传达你的发现,关于如何克服困难,以及你的产品所带来的收益,是说服和接触更多客户的关键。春季健康把他们的发现直接写进社会营销活动。

建议复制春天健康的倡议

字幕新闻块体
  • 清楚地识别你的客户的痛苦,并将其与你的价值主张联系起来,这将更有可能增加市场渗透和销售。
  • 投资资源来确定你独特的价值主张是有回报的,因为顾客的付费意愿更高,并允许公司随着时间的推移提高利润率。
  • 确定人们购买你的产品的原因,并在沟通上投入精力。
图书馆参考文献

选择版本