2019年8月12日

价值捕获

价值捕获
作者编制的/
米尔利亚哈尔迪马南(eawag)
URS Heierli(天线基金会)
看过的
Jeske Verhoeven(IRC)
卡罗琳·索尔·詹宁斯(EAWAG)
Julie Smolnitchi (Skat咨询公司)
Astrid Agthoven (Aqua for All)

执行概要

价值捕获

价值捕获是指基于价值的定价和收益管理。这一概念涉及到安全饮用水企业如何将其商业模式货币化。指已售水或家庭水处理方案(HWTS)的定价、营销以及向顾客提供何种支付方式。价值捕获还涵盖了客户的付费意愿,这意味着hwt或安全水对他们反映了多少价值,以及他们想为之付费。

此Factheet提供了有关如何开发价值捕获策略的见解,包括支付方法,支付和价格设置的意愿,并提供如何执行此操作。

水文案例研究展示了柬埔寨的陶瓷水过滤器制造商如何评估支付意愿,并在这些分析的基础上推出了一种新的理想产品,以获取更多的价值。

什么是价值捕获?

factsheet块体

价值捕获是每个业务模型中需要定义的核心任务的一部分价值主张价值创造并与产品和服务的交付方式相联系。一般来说,价值捕获的概念包括一个安全的水企业如何从其商业模式中赚钱。这包括支付方法,支付时间,价格制定策略(这需要有一个清晰的画面)成本家庭水处理溶液(HWTS)或已售水),愿意支付和利润预期。

为什么价值捕获很重要?

factsheet块体

一个常见的假设是base-of-the-pyramid客户贫穷,因此不能为产品和服务付出很多。这些假设是危险的,因为他们潜入业务价格太低,因此特别早期的企业在依赖外部资助者方面增长。这导致了现金流量的低现金流量,对拨款和资金的依赖依赖,这些资金在长远来看可能会对当地市场的可持续性较低。因此,许多组织在远离外部资金方面遇到了困难,以获得更多的管理自主权。为了从一开始就培养商业模式,它是在商业模式的货币化上清除的关键,了解客户可以支付的资金以及如何设置产品或服务的价格,称为价值捕获(Baden-Fuler和Haefliger,2013)。因此,考虑到早期业务模式的一部分的价值捕获绝对是至关重要的,以确保必须符合您的营销策略,付款方式和分销过程,以使业务漂浮并允许成长。

价值捕获对谁有用?

factsheet块体

价值获取对于任何想要销售负担得起的产品和服务的安全用水企业来说都是渐进的;但必须为持续的运营和增长提供足够的收入,同时不依赖外部资金来支付运营成本(OpEx)。

价值捕获的概念对投资者来说也很重要,这对投资者评估了对商业模式如何规划/执行的启动货币化(筹集资金)达到收支平衡。

价值捕获的概念如何被概念化和实施?

factsheet块体

为了在安全的水企业中实现价值捕获,应该解决的方面是:(1)捕获价值的策略,(2)价值主张的货币化方法的定义,包括时序,有效性和(3)价格设置(这是任何组织(Baden-Fuler&Haefliger,2013)的最重要的额外价值捕获尺寸(Baden-Fuler&Haefliger,2013))和(4)价值捕获方法的具体示例,以激发安全的水计划开发和实施其价值捕获策略。

1.价值捕获策略

为了想出一个创新的价值捕获策略,以下的想法可能会有帮助:

  • 问问你自己:你的商业模式是否平衡,你的定价策略是否反映了你的公司所提出的价值?
  • 可以找到更多信息和灵感在这里在这里。(Bowman&Ambrosini,2000)。
2.货币化方法

货币化方法是如何从客户收取资金的方法。特别是合适的方法BOP客户在安全水中,包括:

  • 购买产品或水时直接金钱收集

以特定的价格出售HWTS或安全水是可能是最常见的方法。根据国家背景,这可能会带来某些风险。例如,当货币快速折旧或票据不再有效时。2016年的印度案例是货币贬值的典范,当时政府在2016年禁止使用INR 500和1,000枚账单时,这导致了大量的市场中断,因为80%的货币不再可用,特别是在农村地区这次发病几周以平衡货币需求。春天健康由于不可用的货币,损失了未来不再能够支付日常水购物的大量客户。

  • 通过优惠券,令牌或值卡可以充值

代币可以以一定的价格批量购买,例如可以兑换10升安全水或一剂氯。代金券可以通过补贴的方式出售,补贴覆盖一定数量的产品或安全水服务的实际成本。你可以找到一些在自助水站使用代币付款的实例在这里在这里

对于基于分期付款的付款,在一段时间内分期付款支付产品。有关基于分期付款的付款方式,请查找更多详细信息factheet.小额信贷案例研究

  • 移动支付

使用SMS移动技术概念的移动资金技术允许没有银行账户进行资金交易的人们在2003年发明,并被证明是突破。注册人员正在使用能够撤回现金,储存金钱,付款并汇款P-2-P(个人或更准确地说)的手机。

例如例子是m - pesa是由沃达丰开发的第一个移动支付项目,并于2005年在肯尼亚成功推出。

使用移动货币支付可以成为销售HWTS或在水亭(例如由荷兰公司开发的水亭)充值卡支付安全用水的可行选择苏维克)。然而,移动支付的应用有其局限性。根据移动货币提供商,必须转移一定的最低货币金额(例如,10 L水费为0.1美元,但最低交易为1美元),这限制了例如水价亭的小交易。

3.定价和支付意愿

除了选择最适合特定业务案例的付款方式外,还必须设置一定的价格。为了确定正确的价格点,安全的水企业必须清楚的是HWTS或安全水资源的总成本,需要考虑到客户支付愿意。社会企业应该找到评估方法愿意支付并据此制定市场价格之前,进入业务(WHITTINGTON, BRISCOE & MU, 1987)。有多种方法可以帮助你识别客户的价值,并据此设定价格:

  • 进行市场调查以弄清楚客户的价值看法:要求客户与相关的“痛苦”相关的成本,而不是他们将支付产品或服务费用。这有助于识别价格结构并允许您捕获更多值。
  • 进行市场试验,以验证客户是否愿意支付。例子:A / B测试
  • 评估在市场上成功的类似产品的价格点

旨在识别支付愿意和定定策略的工具可以随后找到:

4.价值捕获策略的例子
  • 市场细分可以成为捕捉公司更具价值的策略。应用市场分割策略意味着区分不同客户组(段),其中共享某些特征(产品使用,支付愿意,地理等)。基于此类分段,可以应用不同的定价策略。例如,安全的水可以以低廉的价格和/或以更高的价格向较低的价格销售,以获得更高的愿望。另见关于商业模式开发的事实表为更多的信息。
  • 另一个策略是创造优质产品通过不同的品牌,可以以更高的价格出售以捕获更多价值。示例可以是包括其他特征和/或服务的产品 - 这是一个更广泛的价值主张所以说话。正如良好的例子一样,请服务于超级隧道过滤器水文案例研究
  • 尝试购买方法:一个有趣的方法,让人们说服产品和图表他们愿意支付的是尝试和购买方法。例如,水过滤器呈现给一群人或家庭。在演示者参与者能够选择一个过滤器并用它来利用它时。30天。在此测试阶段销售人员后将跟进家庭,看看他们是否相信产品以及他们愿意为此付出代价。如果人们相信产品并看到其优势,他们将始终愿意支付要求的价格。作为具体示例,2016年在2016年成功推出了埃塞俄比亚的试点项目,请在埃塞俄比亚获得更多信息购买力平价的案例研究。

随后的水文案例研究揭示了通过引入一个有抱负的高级产品来捕获公司内部的价值。

及时了解有关水企业家精神的日期!

订阅在这里对新的环境卫生和《水企业家公约》(SWEP)通讯。浏览是一个组织网络,携手帮助企业家设计和发展持久的水和卫生事业。

图书馆参考文献

商业模式与技术创新

本文探讨了商业模式是如何与技术创新联系在一起的:首先,商业模式调节了技术与企业绩效之间的联系。其次,开发正确的技术是一个关于开放性和用户参与的商业模式决策问题。

这是一个开放的访问文章CC BY-NC-ND许可证。

Baden-Fuler,C.和Haefliger,S。(2013):商业模式和技术创新。在:远程规划:第46卷,419-426。URL.[访问:15.08.2018]
进一步的阅读

春天健康-我们做什么

春天健康是一家活跃在印度奥里萨邦农村的供水亭企业。在家门口,人们通过送货上门和在提货点购买桶装的安全水。更多信息请访问主页。

春季健康(2017年):春季健康 - 我们做了什么。URL.[访问:10.04.2018]

家庭调查的国内水价:中国重庆市支付可接受性和愿意研究

这项研究表明,只要最贫穷的家庭可以正确补贴,并且可以进行某些公众意识和问责行为,可以进行价格将增加公众更加接受,因此水价的显着增加是可行的。

王洪平,谢宏斌,李建辉(2008):基于农户调查的家庭水价:重庆市居民的可接受性和支付意愿研究。华盛顿:世界银行URL.[访问:22.04.2012]

替代版本到