2019年8月28日

为什么缩放安全水已经失败 - 需要一个新的范式

新的范式
作者编制的/
URS Heierli(天线基金会)
审查
Raphael Graser(天线基金会)
Fanny Boulloud(天线基金会)

执行概要

为什么扩大安全用水规模失败了

这个背景事实表格争论如何思考安全用水:远离捐助者和受益者,向客户和小企业争夺捐助者和受益者。

需要 - 以及规模和可持续性的需求

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这些数字是已知的和可怕的:根据联合国(联合国经社理事会2016年),18亿人使用的水源受到粪便污染,而每年约有340万人死于与水中病原体有关的疾病(联合国经社理事会2016年)。现在,没有改善水源的人数已经减少,但即使在城市地区,甚至在水源得到改善的地方,水的质量仍然经常是一个问题。

这种差距无法用常规的重型补贴和免费礼品封闭 - 需要一种新的方法:新的范式应该看看将人们带到安全水的挑战,作为一个机会,而不是造成的负担。HYSTRA(2011)报告称:“幸运的是,已经出现了许多替代方案,可以在农村和城市地区在短期内可持续地减轻对这些人口的负担。这些替代方案由社会企业家,非政府组织和公司领导,这些企业家和公司都在社会思想中,在大多数情况下,经济上可持续。因此,对于数百万贫困人士来说,安全的水分进入大大提高,同时也依赖于补贴和补助金。“但是,这些有希望的替代方案需要大幅扩大,并且需要大量投资。根据HYSTRA的说法,需要超过150亿美元的额定方法,以满足贷款和股权融资形式的拨款和三分之二的全规模。还需要对金融长期活力的强烈关注:由于水项目的金融可持续性较差,因此许多水系统停止运作是不可接受的。

旧的范式:专注于赔钱 - 非营利模型

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为什么这么多人缺乏安全的水?为什么他们继续饮用被污染的明井的水?为什么有那么多人明知水被污染了,还是喝被污染了的水?为什么他们不想处理他们的水?为什么如此多的人接受腹泻作为日常生活的一部分,而不把它作为对他们的孩子和他们的严重威胁?为什么这么多手泵坏了却没人修理?为什么在水源是干净的情况下,房子里这么多的水容器会被污染?很多时候,政府和非政府组织觉得有必要提供廉价的、有补贴的、通常是免费的解决方案!安全的水首先应该是所有人都负担得起的,特别是穷人中最贫穷的人,因此一种产品或服务必须是便宜的,但比它的成本要便宜?一位长期以来的水资源专家最近说:“上帝确实免费提供了水,但他忘记了包括管道、泵、容器、水龙头以及所有运送水所需的东西。” Unless somebody pays for this, it will simply not become available, and there is not enough public funding to provide access to all at such a low cost. No doubt, water is essential for life, a human right, and nobody should be excluded. But does this mean that it needs to be subsidised for everybody?

为什么有那么多的村庄和人民无法获得安全的水和卫生设施,而只有那么少的人无法使用移动电话?当我最近询问象牙海岸村庄的人们,他们花了多少钱维护他们的手泵,他们提到CFA 300到CFA 900(0.50到1.5美元)每个月。这笔钱虽然不多,但仍然足够,只要水泵能运转;但如果有破损,修补是不够的(50 - 100美元)。然后,水泵停止工作,人们回到他们的开井。然而,当我问人们,他们在手机上花了多少钱时,他们的回答从每个月CFA 6500到CFA 15000(11到25美元)不等。当然:如果手机坏了,没人会停止打电话。

因此,水的定价似乎有问题:它受到资金不足。一般性看法是安全的水需求补贴,因为人们很穷。但补贴没有足够的数量,或者在紧急情况下,这影响了可持续性。没有任何错误的包容性,如果需要补贴的穷人需要补贴,那么他们应该只针对最贫穷的人,但其他人应该尽可能多地支付。缺乏安全的水是 - 在许多情况下,不是所有的,当然不是缺乏金钱造成的,而是缺乏优先事项,缺乏动力。别墅怎么样村庄没有安全的水,但几乎都有手机?

一种新的方法和模式——安全用水必须是有利可图的和理想的

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有一件小事是显而易见的:如果以低于成本的价格出售,获得安全的水就无法达到规模。在这种情况下,每增加一个新客户,损失就会增加,而通常情况下,客户越多,生意就越赚钱。与此相一致的是,旧的模式听起来是:“受益者”越多,需要的补贴就越多。手机革命背后的秘密,正是通过创新的定价机制,即使在非常低的成本下也能盈利的新模式。同样的原则也应指导我们扩大安全用水的规模。

然而,也有一些问题和挑战:

  • 用水赚钱是道德吗?获得安全水是人权,因此,道德问题是合理的。然而,人类的权利并不意味着没有成本。虽然水落在天堂没有成本上,但以泵送或管道水的形式或在水龙头上,可以昂贵地落下。为了使污染的水安全,在使用点的水处理是必要的。因此,需要以实惠的价格提供水,而不是免费的。良好的常规是可行的并且能够连续提供安全水。正是 - 相反 - 道德赚取和不道德亏损,因为由于不可用的交付系统,损失会中断水供应。这显然没有证明利用价格过多的价格和交付系统应该有效,透明,诚实,而不是留下穷人,而且也没有补贴那些很容易承受的人。当然,往往缺乏可行性也是由于各种类型的“泄漏”:腐败和贿赂绝对是不道德的态度,特别是随着水的交付,如果特权为安全水少比穷人少付费。

  • 定价和负担能力?很明显,穷人不能为他们的水支付太多,但是他们经常比富人支付更多,至少为相同数量的水(立方米)。输水受规模经济的影响:用水量越高,每立方米的成本越低。每月用水预算较低的贫穷客户对自来水公司不感兴趣,因为连接的成本无法收回:穷人无法支付预付的连接费用,他们的消费也不足以使管道供水可行。在人口密度较低的农村地区更是如此。每个地区的供水成本都不一样,特别是贫穷家庭通常无法获得管道连接。然而,已经引入了有希望的价格创新,特别是使预算较低的人能够负担得起安全的水:
    • 过滤器、氯瓶:通过微金融和烧瓶或片剂中的微金融和氯可用,以实惠的价格来治疗水的抱负式过滤器。
    • 太阳能泵和水龙头,而不是手泵:还有越来越多的证据表明,如果他们获得良好的服务
    • 点击站:将安全水送到一个龙台站,许多人将在Jerry Can中购买水是一种有效的方式来增加卷,并且由于所需的基础设施投资较低(CAPEX)而低成本。
    • 亭:通过售货亭和更换家庭供水系统,少量出售安全用水非正式的供水商通过品牌和更安全的服务。这样的模式让水变得更便宜,因为它是一种服务,而不是一项前期投资。
    • 连接成本:通过分期付款、补贴和提高每立方米电价来降低固定的初始连接成本,可以将贫民窟的客户包括在内,例如作为交叉补贴的手段。

  • 多少钱是可以负担的?水的合理价格是多少,多少才算“负担得起”,这仍是一个争论。一些水资源专家提到一条规则,水的花费不应该超过每天收入的3%。但这样的公式并不总是合适的,它只是一个粗略的指导。例如,按每天1美元计算,这意味着每人每天的预算为3美分。对于这样一个数量,它是相当可行的交付约10升水,或每立方米3美元。 下图显示了以更高价格或更高的价格以更高的价格使用固定日常水预算的选项。它清楚地表明,“效用”只能达到密集的城市地区的群体,以及售货亭或家庭水处理等的所有其他选择都是穷人特别在农村地区的重要选择。
新范式Hystra
鉴于每月全部家庭用水预算(HYSTRA,2011),观察到的每日花费(价格和数量)

  • 缺乏认识- 没有市场:经常,对饮用水的安全性缺乏意识,特别是在水最受污染的那些地区。人们说:“我们的父亲和父亲喝了这个水,我们仍然活着”,或者,他们说:“是的,水可能被污染,但腹泻是日常生活的一部分”并且没有被认为是严重的问题。这些模式可以通过全面改变社会营销和健康教育活动,但它需要长期,大规模和全面的运动,这不仅仅是解决理性思维,例如细菌的恐惧。没有上升的意识水平,没有安全用水的市场,或者只有低市场渗透。例如,可能有约25%的人口定期消耗安全的水,并愿意为此付出代价,但大多数人可能是无动于衷的或不愿意支付。这种低安全的水消耗率不仅会导致高儿童死亡率和发病率,而且也是最后一次英里交付挑战的可行性。因此,建议投资(公共)在安全用水的意识和市场创造活动中投资(公共)资金(见下文)。安全的水意识存在显着的区域差异:例如,在柬埔寨,即使对于许多农村家庭和70%以上,沸腾已经成为标准程序,超过70%的水。一旦实现了这种程度的意识,人们更有可能对待他们的水。

  • 人们希望有抱负的产品:大多数人——包括穷人——都有和所有人一样的梦想和愿望。与只针对恐惧和理性行为的解决方案相比,有抱负的产品,例如精心设计的过滤器,或久负盛名的服务更容易接触到人们。
    • 天线的基础已经测试了几种商业模式,以通过过滤器,氯烧瓶和氯化水来提供安全的水。尽管达到穷人的财务挑战,但经验令人鼓舞。随后的例子说明了以下一些成就:
    • 水文学-柬埔寨的一个社会企业-推出了“超级兔子“陶瓷过滤器。它是一款精美的设计型志动力过滤器为36美元销售。它是通过微贷款所提供的,几乎所有人都喜欢在普通的“兔子”过滤器上为USD 18销售的这种模型。柬埔寨的过滤器是一种便利性,节省了良好的效果和沸腾的钱。但它还节省了医疗费用:一项研究表明,年度储蓄总额最多可达150美元。
    • 春季健康这家位于印度奥里萨邦(Orissa)的社会企业正在提供装在20升杰瑞罐里的氯化水。最初,人们可以选择在夫妻店以3卢比(0.045美元)的价格购买油罐,或者以4卢比(0.06美元)的价格送货上门。超过90%的人更喜欢送货上门,并愿意支付更多的费用。送货上门是一种享有声望的做法,如果邻居能把水送回家,尤其是用机动人力车,就会被认为是一种更高的地位。

  • 最后一英里送货成本高:最后一英里的运输成本很高,尤其是在人口不稠密的农村地区。市场渗透率越低,最后一英里快递服务就越难实现收支平衡。聪明和有效的社会营销活动可以提高这种意识,增加支付意愿,从而显著有助于通过更高的量降低最后一英里的成本。然而,明智的营销策略和高效的配送物流是至关重要和具有挑战性的任务。
    • 水文学经历了通过直接销售部队的营销在销售过程中的销售方面的销售更有效地说服柬埔寨。但它昂贵并且需要使用标准“兔子”模型来实现更高的边缘。随着较贵的“超级兔子”移动销售队伍现在可以赚了足够的钱。
    • 同样挑战是在奥里萨邦农村村庄经营一个可行的安全水门送货,特别是鉴于养农村工资:2010年,一个送货男孩每天都很乐意获得100(1.5美元),但在2016年,农村工资有大幅上升,并且每天高于200岁。这意味着不再足以提供100但是超过400杰瑞罐必须每天交付以休息 - 偶数,这就是为什么春天健康改用机动人力车送水。

  • 没有更多产品补贴或免费礼品:尽管如此,必须建立一个愿意为安全用水付费的市场和文化。补贴或免费赠品不能仅仅扭曲市场,创造一种“受益者”的态度,而不能创造一个坚实的客户基础。但更重要的是要建立一个可行的供应链网络:如果没有人能在供水方面赚钱,就不会有安全的水供应,尤其是在补贴枯竭的情况下。因此,许多为穷人提供安全饮水的意图良好的方法都失败了。例如,在尼泊尔,氯气的价格一直被人为压低——低于生产成本——在2015年春季地震发生前,氯气的年产量从大约70万瓶下降到仅6.5万瓶。价格偏低的原因总是合理的“因为他们很穷”,这是一个完全误导性的看法,因为在尼泊尔购买氯的大多数顾客来自中产阶级:氯只在城市药店出售。

  • 呼吁提供明智的补贴:这种新模式不是针对补贴本身,而是针对妨碍市场和可持续供应链创建的扭曲补贴。简而言之:所有刺激市场的补贴,例如全面和长期的认识和健康教育运动,都是最受欢迎和最必要的。这些补贴并没有扭曲市场,而是创造了市场。相应的是智能补贴所有这些补贴都要解决资本资本类型的成本,例如:

  1. 降低水管的连接费用。
  2. 通过大规模和全面的社会营销活动为安全水创造意识和
  3. 为可行性研究、商业模式验证、小额信贷计划和类似活动提供财政援助。

不明智的补贴是指:

  1. 扭曲市场价格,补贴运营成本(OpEx)。
  2. 这是一种免费赠送商品的行为(因此不鼓励人们付费)。
  3. 如果他们停止,这将中断或杀死供应链的可行性。
  4. 通过创造“穷人的产品”的形象来降低产品的可取性。

免费倾销产品会摧毁市场,扼杀企业和供应链。这种态度应该受到高度惩罚,因为它会威胁生命!

  • 有效的社会营销活动:有效和全面的社会意识计划的例子之一是尼加拉瓜的“蓝色巴士”运动1998年米奇飓风过后。它是全面的,有几个组成部分,如电影,儿童歌曲,和游行,在所有的村庄,一辆蓝色的公共汽车去并停留了一天左右。整个村庄都可以在这辆巴士上学习安全饮用水,孩子们可以在显微镜下看到细菌,但活动也很愉快,有儿童读物、歌曲和游戏。不幸的是,由于缺乏资金,这场运动在飓风过后几年就停止了。这个活动是由当地的社会营销公司精心设计的,并得到了约翰霍普金斯大学传播单位的支持。(AINSLIE r . 2005)。一场全面的运动将把宝莱坞电影等大众媒体作为触发点,传播有针对性的信息,这些信息不仅通过理性手段传播(制造对细菌的恐惧的白板),而且还会触发一个社会进程。

  • 接纳穷人:可能有必要找到一个解决方案,包括最贫穷的人,可能无法支付常规零售价。但是,识别这些贫困人群并没有在整个人口上传播补贴是挑战性的。不幸的是,大多数补贴都受益于中产阶级。包括最贫穷的补贴应该非常严格地定位,而不是邀请搭便车或贬值产品或服务的价值。建议使用智能产品区分,可以清楚地区分差的补贴版本(例如“超级兔子”滤波器的差的补贴版本(例如“兔子”过滤器)。

简而言之,新范式就是:市场创造的补贴和交付的商业方法

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新的范式是从过去的一种完全不同的方法,可以通过以下关键词来汇总:

  • 客户不是受益者:人们应该被视为愿望,愿望和合法需求的客户。他们应该支付产品和服务,但如果服务不达到标记,有权抱怨。例如,水文学有热线电话和2年的质量保证,每一个他们出售的过滤器。

  • 创造市场的补贴:需要大规模的公共投资,通过大众媒体和利用体育人士和电影明星等偶像,创建安全用水市场,提高学校的认识水平。这是一项公共任务,不能由私营公司来完成,因为创建市场的效果是通用的:它帮助所有的供应商,如果一个供应商开发市场,他就为那些没有投资于社会营销的搭便车者创造了机会。

  • 盈利业务供货:安全水解决方案的交付应留给私营部门,应该是有利可图的。应通过创造和允许公平的竞争而不是通过产品补贴来解决过多的价格。

  • 吸引投资:迄今为止没有足够的公共资金投资于水交付,除非此类投资可以成为有利可图,否则数百万人将无法获得安全水。与本行业的思维困扰缺乏投资相比,剥削的危险是最小的。

  • 包括差:有穷人可能没有足够的钱支付全面服务。这些群体可以通过产品补贴得到支持,但补贴应非常明确地针对真正的穷人,而不是所有人。此外,最好为这一受补贴的细分市场提供产品差异化,例如“兔子”过滤器,该过滤器仍由非政府组织传播,但并不妨碍“超级兔子”的理想特征。

  • 智能社会营销:科赫发现细菌是霍乱和结核病的主要原因后,工业化国家在几十年里发起了大规模的社会意识运动,以消除不卫生的条件和态度。我们需要这类得到大规模支持的公众意识运动,为安全用水奠定基础并创建市场。

对新范式的建议

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把重点放在提高公众意识的大规模项目上,以创建一个安全用水的市场,但也要让私营部门蓬勃发展,以提供安全用水。为了吸引投资,确保业务的透明度,需要强有力而有效的监管,但主要的转变是关注“客户”,而不是“受益人”。人们愿意为良好的服务付费,提供可靠的服务应该是有利可图和受人尊敬的业务。

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